Majstori za klimu: Kako klijentima objasniti da je došlo vrijeme za zamjenu uređaja?

Sigurno vas je barem jednom na terenu dočekala ovakva situacija. Klijent je uvjeren da mu je potrebno samo jedno čišćenje i dopuna freona od nekoliko tisuća dinara, a vi golim okom vidite da je kompresor dotrajao, da elektronika otkazuje i da bi ulaganje u popravak bilo čisto „bacanje“ novca. Neki klijenti će sigurno pitati i: „Možeš li to popraviti ili da zovem drugog majstora?“ jer ne žele prihvatiti toliki „udarac po novčaniku“. Međutim, na vama je kao profesionalcu da im sve detaljno objasnite.

Idemo prvo vidjeti:

Zašto klijenti misle da jedno čišćenje klime može riješiti sve?

Da biste riješili bilo kakav problem, važno je razumjeti kako razmišlja svaki vlasnik kuće ili stana. Sve dok iz klime izlazi bilo kakav zrak - ljeti hladan, zimi topao - oni smatraju da je uređaj ispravan. Kada unutrašnjost miriše na vlagu ili kada računi za struju astronomski porastu, prva pomisao uvijek im je: „Treba je samo očistiti i malo dopuniti.“

Kao majstor, vi dobro znate da čišćenje nije lijek za svaki problem, ali klijent to ne zna. On se boji troška kupnje novog uređaja i montaže. Zato je na vama da im date najbolji savjet i ponudite najisplativije rješenje.

Nemojte odmah „s vrata“ reći: „Ovu klimu možete samo baciti u kontejner!“. Klijent će automatski pomisliti da ste nestručni da je popravite ili da mu samo želite uzeti novac (ako se bavite i prodajom klima). Umjesto toga, prođite kroz proces dijagnostike pred njima. Tako će vaše riječi imati težinu i postavit ćete se kao autoritet.

Kada je čišćenje klime dovoljno?

Ponekad jednostavno čišćenje i servis klime ipak mogu riješiti problem. Često se događa da klima koja ne hladi zapravo sasvim normalno radi, ali su filtri toliko zaprljani da zrak ne može cirkulirati. Drugim riječima, klima je ispravna, ali je zanemarena.

Da je problem u zaprljanim filtrima prepoznaje se i po: neugodnim mirisima, glasnom radu i curenju klime. Ako vam klijent kaže da godinama nije servisirao klimu, to je jasan znak da će se problem riješiti temeljitim čišćenjem.

Važno je klijentu objasniti da pranje filtara pod mlazom vode nije isto što i kompletno servisiranje. Naslage prašine, masnoće i bakterije nalaze se duboko u unutrašnjosti uređaja, gdje ih korisnik ne može ukloniti bez odgovarajuće opreme i iskustva.

Kada mu jasno predočite razliku između pranja filtara i profesionalnog servisa, razumjet će vrijednost vašeg rada. Također, kada klijentu objasnite da je uređaj u dobrom stanju i da će mu redoviti servis produžiti vijek trajanja za još nekoliko godina, gradite povjerenje i osiguravate sebi posao svake godine. Taj će vas klijent preporučiti i susjedima jer je uvidio da mu ne „podvaljujete“ usluge koje mu nisu potrebne, već uspješno rješavate problem.

Dobra je praksa informirati ih da se profesionalni servis preporučuje jednom godišnje, a idealno dva puta ako je riječ o inverter klimama koje se koriste i za grijanje. Posebno je važno naglasiti da redovito održavanje:

• smanjuje potrošnju struje
• poboljšava kvalitetu zraka u zatvorenom prostoru
• sprječava ozbiljnije kvarove
• produljuje jamstvo kod pojedinih proizvođača.

Drugim riječima, korisnik treba shvatiti da redoviti servis nije nepotreban trošak, već pametno ulaganje.

Kada je klima-uređaj „zreo“ za zamjenu?

Ponekad ni temeljit servis ne može dugoročno riješiti problem.

Postoji nekoliko znakova da je zamjena klima-uređaja pametnije rješenje od neprestanih ulaganja u popravke.

Prvi je starost uređaja. Ako je klima-uređaj stariji od 10 – 15 godina, najisplativije ga je zamijeniti novim, energetski učinkovitijim uređajem. Čak i ako stara klima još uvijek funkcionira, njezina potrošnja struje može biti znatno veća u odnosu na novije inverter modele.

Klijentima možete objasniti da se ulaganje u novi uređaj uvijek isplati kroz niže račune za struju tijekom sljedećih godina. Sve više korisnika obraća pažnju na energetsku učinkovitost. Stari on/off modeli troše i do 30 % - 40 % više električne energije u usporedbi s novim inverterima klase A++. Predočite klijentu da će kroz niže račune za struju tijekom sljedeće dvije do tri sezone platiti polovicu nove, moderne klime.

Drugi je učestalost kvarova. Ako se kvarovi često ponavljaju i klijent već godinama ulaže u popravke, a problemi se stalno vraćaju, vrijeme je za zamjenu.

Kada troškovi popravaka dosegnu iznos kupnje novog uređaja, zamjena postaje logičan izbor. Klijenti će znati cijeniti kada im majstor kaže da nema smisla neprestano ulagati u popravke. Predočite im jednostavnu računicu: ako trošak popravka, primjerice zamjena kompresora ili elektronike, prelazi 40 % - 50 % ukupne cijene novog, modernog inverter modela, popravak je čisto gubljenje novca.

Treći znak su nedostupni rezervni dijelovi. Kod starijih modela gotovo uvijek postoji problem s nabavom rezervnih dijelova. Ako je potrebno dugo čekati na dijelove, oni su preskupi ili ih se više ne proizvodi, klijentu treba predočiti stvarno stanje. Jamstvo na takav popravak često ne postoji ili je minimalno.

Sigurno se pitate - kako klijentu priopćiti da je zamjena najbolje rješenje?

Vijest da mora kupiti novu klimu svakom će klijentu teško pasti. Suvremeni modeli koštaju oko 500-800 EUR pa i više, plus cijena „ruku“, odnosno montaže koja iznosi oko 280 EUR. U nastavku slijedi nekoliko smjernica:

Pokažite, nemojte samo reći - ako je turbina slomljena, skinite masku na jedinici i pokažite im. Prstom im pokažite mjesto kvara. Vizualni dokaz uklonit će svaku sumnju.

Koristite analogiju s automobilima - recite im: „To je kao da u automobil star 20 godina, koji vrijedi 1.000 eura, ugrađujete novi motor od 600 eura. Automobil će i dalje imati staru limariju, stare kočnice i sutra može otkazati nešto drugo.“ To uvijek upali.

Ponudite rješenje - nemojte klijenta ostaviti „na cjedilu“ rečenicom: „Idite i kupite novu klimu“. Ponudite im modele za koje iz iskustva s terena znate da su pouzdani, objasnite im prednosti inverter klime i dajte im kompletnu ponudu: demontažu stare klime, kupnju nove, montažu i jamstvo na uređaj.

Takav pristup povećava šanse da vas klijent preporuči obitelji, prijateljima ili susjedima te da ostavite dojam profesionalca kojemu je stalo riješiti problem.

Kako vam Emajstor štedi vrijeme na terenu?

Jedan od najvećih izazova s kojima se susreću majstori za klime jest to što na terenu ne znaju što ih čeka. Klijent obično preko telefona kaže samo da klima ne radi, a na „licu mjesta“ mogu vas dočekati različiti scenariji: nema freona, filtri su potpuno zapušteni ili je klima iz 2000-ih.

Ili, koliko vam se puta dogodilo da vam klijent kaže: „Samo treba montirati klimu“, a kada stignete na adresu dočeka vas četvrti kat bez lifta, instalacija koju je prije vas netko potpuno uništio ili uređaj star dva desetljeća, „zreo“ za otpad, koji je prije montaže nove klime potrebno demontirati, a klijent je mislio da sve to ulazi u cijenu? Gubite vrijeme na pregovore, klijent se buni zbog cijene na licu mjesta i doživljavate neugodnost.

Zbog toga je važno prije izlaska na teren prikupiti što više informacija o problemu i stanju uređaja. Kada unaprijed znate koje simptome klijent primjećuje, starost i vrstu klime te je li uređaj do sada održavan, lakše ćete procijeniti je li potreban rutinski servis, rješavanje ozbiljnijeg kvara ili potpuna zamjena uređaja.

Platforma Emajstor pomaže vam u tome. Sustav korisnike vodi kroz detaljan upitnik, a majstori dobivaju precizne i konkretne upite u kojima se nalaze potrebne informacije prije prihvaćanja posla. Ako korisnici platforme u upitu ne navedu neki od ključnih podataka, članovi Emajstor tima kontaktiraju ih kako bi prikupili sve relevantne informacije.

To vam osigurava bolju pripremu, precizniju procjenu i manje neugodnosti na terenu. Za vas kao majstora to znači manje izgubljenog vremena i mogućnost filtriranja poslova koji vam se isplate.

Veći paket znači pristup profitabilnijim projektima!

Sigurni smo da vam tijekom ljetne sezone posla ne nedostaje i da ste već popunili svoj raspored za srpanj. Međutim, nije svaki posao jednako vrijedan.

Na godišnjim servisima klima-uređaja, osobito ako idete izvan svojeg grada, zaradit ćete znatno manje nego na ugradnji klima-uređaja u višekatnicama ili održavanju sustava klimatizacije u poslovnim zgradama. Pristup profitabilnijim projektima osiguravaju vam Emajstor paketi.

Pred vama je veći broj Emajstor paketa.

Veći paket povećava vidljivost vašeg profila, podiže vas na vrh pretrage za traženu uslugu i osigurava pristup većem broju upita. Umjesto da „lovite“ sitne poslove po gradu i trošite gorivo, veći paket omogućuje vam da odaberete veće, visokoprofitabilne projekte koji vam donose veće prihode.

Posebno su isplative ugradnje klima-uređaja u poslovnim objektima, hotelima, restoranima i stambenim kompleksima, gdje se ugrađuje više klima odjednom ili se ugovara dugoročno održavanje sustava. Takvi projekti ne donose samo jednokratnu zaradu, već postaju izvor redovitih prihoda kroz buduće servise i održavanje.

Dugoročno gledano, upravo takvi projekti najčešće donose stabilnije prihode, više preporuka i nove prilike za suradnju.

Veći investitori i ozbiljni klijenti obično traže izvođače na Emajstor platformi jer na jednom mjestu mogu pronaći više majstora i vidjeti njihove recenzije. Što je vaša vidljivost na platformi veća, veća je i vjerojatnost da ćete biti njihov prvi izbor. Ulaganje u jači paket isplati se već od jednog realiziranog projekta.

Na kraju krajeva, cilj nije raditi više, nego isplativije. Jedan kvalitetan projekt može donijeti veću zaradu nego deset manjih koji se nalaze u različitim dijelovima grada.

Mi smo tu da vam osiguramo najbolje projekte,

Vaš Emajstor tim