Skok cijena građevinskih materijala - kako to objasniti klijentima?

Možda ste i vi nešto slično čuli na terenu, kao naš registrirani fasader iz Zagreba - „Pa susjed Pero mi je rekao da je vreća cementa prije par mjeseci bila dvostruko jeftinija. Kakva je ovo cijena?!“

Istina je surova, cijene građevinskih materijala itekako rastu. Stoga više nije pitanje kako uštedjeti par centa po vijku, 10 eura na boci pur-pjene ili objasniti investitoru poskupljenja na tržištu, već kako mu predočiti da najjeftinije nije uvijek najbolje i da je kvalitetniji materijal dugoročno isplativiji izbor.

Ključ je u dobroj komunikaciji. Mi smo za vas pripremili nekoliko smjernica:

Zašto poskupljenje materijala nije vaš problem?

Cijene materijala rastu zbog globalnih faktora na koje vi, kao pojedinac i izvođač radova, nemate utjecaj.

Klijenti to često ne razumiju tražeći krivca u vama, stoga im to jasno i smireno objasnite. Važno je da se ne „pravdate“, već da ih informirate, komunicirate kao stručnjak u svojoj branši.

Primjer komunikacije:

Cijena materijala je trenutačno viša nego prošle godine, ali to vrijedi za sve izvođače. Ono što vam ja mogu garantirati jest da radim s provjereno kvalitetnim materijalima koji vam dugoročno štede novac.

Na ovaj način pomaknut ćete fokus s cijene na dobivenu vrijednost.

Postoji još jedno rješenje ovog problema. A to je da klijent sam nabavlja materijal, dok vi naplaćujete samo cijenu „ruku“. Na taj način ćete se ograditi od poskupljenja cijena, bez potrebe da objašnjavate svaki račun.

Međutim, i ovdje postoji „caka“. Klijentima će, u većini slučajeva, cijena biti odlučujući faktor. Stoga će kupovati najpovoljniji materijal, često upitne kvalitete. A od kvalitete materijala itekako ovisi i kvaliteta građevinskih radova. To za vas kao izvođača znači više reklamacija u budućnosti, iako ste „ni krivi ni dužni“.

Prema tome, idemo vidjeti:

Kako klijentu objasniti da je jeftinije - skuplje?

Svi majstori su barem jednom prošli kroz to. Klijent donese najjeftiniji uvozni laminat ili boju koja ima pokrivnu moć prozirne folije, a od vas očekuje rezultate kao iz kataloga. Jeftin materijal se teže obrađuje, radovi traju duže, a finalni rezultat je daleko od očekivanja klijenata. Ipak, klijenti će kriviti vas.

Jedna od najvećih grešaka u komunikaciji s klijentima jest da razgovor usmjerite samo na cijenu materijala po komadu, kvadratu ili metru. Fokus stavite na dobivenu vrijednost i na potencijalni rizik.

Kada klijentu objašnjavate cijenu, nije dovoljno reći „skuplje je jer je bolje“. Objasnite im realnim primjerom - „Ako sada uštedite 500 eura na izolacijskim pločama manje debljine, za dvije godine ćete platiti par tisuća eura za sanaciju vlage i novo krečenje.“ Recite klijentu što s višom cijenom dobiva, odnosno nižom gubi.

Još jedan primjer:

Umjesto: „Ovo ljepilo je skuplje ali bolje“, recite: „Ovo ljepilo bolje podnosi vlagu i temperaturne promjene podnog grijanja, što znači da pločice neće popucati niti se odvajati od poda.“

Isto vrijedi za sve „branše“. Ako ste soboslikar, objasnite da kvalitetnije boje pružaju bolju pokrivnost i rjeđe krečenje, ako ste vodoinstalater da skuplje cijevi dulje traju i teže pucaju, ako ste stolar da se kvalitetnije, tvrđe drvo ne deformira i traje desetljećima.

Većina klijenata će na spomen više cijene materijala reagirati defenzivno. Vaš zadatak je da promijenite narativ.

Možete koristiti i:

Tehnike usporedne vrijednosti

Umjesto da se „pravdate“ zašto je cijena materijala poskupjela, koristite tehniku usporedne vrijednosti:

• Računica na „duge staze“ - ako radite npr. fasadu, pokažite klijentu razliku u energetskoj učinkovitosti. Skuplja kamena vuna ili deblji stiropor donose uštede na mjesečnim računima koje će isplatiti samu razliku u cijeni materijala, često i za manje od tri sezone grijanja;

• Argument „protraćenog vremena“ - recite im direktno: „S ovim materijalom radovi će trajati tjedan dana dulje“;
• Garancija na rad - ovo je vaš najjači adut. Komunikacija s klijentom: „Na ove kvalitetne boje dajem garanciju jer znam kako se ponašaju. Za ove jeftinije ne mogu garantirati da neće popucati za godinu-dvije.“
  Kada klijent uvidi da brinete o njegovim troškovima u budućnosti, barijera popušta.

Kvalitetan materijal štiti i vašu reputaciju!

Postoji još jedan razlog zbog kojeg majstori ne trebaju pristajati na najjeftinije materijale - njihovo ime je iza izvedenih radova.

Klijent se kasnije rijetko sjeća (ili ne želi priznati) da je inzistirao na jeftinijem materijalu. Kada se pojavi problem, reći će: „Majstor nije dobro napravio.“

Svaki put kada pristanete na rad s lošim materijalom da biste izašli u susret klijentu, vi svoju reputaciju „stavljate na kocku“. Zato je važno da mu u startu objasnite da izbor materijala utječe na trajnost radova. Na kraju dana, najskuplji majstor je onaj koji mora dolaziti dva puta da popravlja isti posao.

Skuplji materijal može povećati i vašu zaradu!

Vjerovali ili ne, ali poskupljenje materijala može biti način da vi povećate svoju zaradu.

Kada klijentu preporučite kvalitetnije rješenje, povećava se i ukupna vrijednost projekta. To automatski znači:

• Veća marža - ako radite po sustavu „materijal + ruke“, nabava kvalitetnijih materijala od provjerenih dobavljača omogućuje vam bolju zaradu kroz rabate koje ostvarujete kao stalni kupci. Na jeftinim materijalima marže su minimalne ili nikakve.

• Manji rizik od reklamacija - najveći „neprijatelj“ vaše zarade je povratak na teren zbog reklamacije. To je rad pro bono, dok vas drugi, plaćeni poslovi čekaju. Kvalitetan materijal drastično smanjuje rizik od pucanja, odljepljivanja od podloge ili curenja.
• Bolje reference za buduće projekte - fotografije završene kupaonice gdje su korištene kvalitetne fuge i keramika prve klase „zapast će za oko“ svakom klijentu. Ovakve reference vam otvaraju vrata ka daljnjim, većim projektima.
• Veća šansa za preporuku - kada ugradite materijal koji opravdava cijenu, vi zapravo stječete i lojalnost klijenta. Zadovoljan klijent će vas uvijek preporučiti dalje, a dobra preporuka je vaša najbolja reklama.
• Brzina rada - vrijeme je novac. Kvalitetniji materijali su napravljeni tako da vam olakšaju rad. Npr. brzosušeće ljepilo ili primer, boja koja dobro prianja i ima dobru pokrivnost, znače da ćete posao završiti za 10-20 % brže. Ako posao za koji vam je s lošim materijalom trebalo 5 dana, odradite za 4 zahvaljujući boljem materijalu, vi ste zapravo sebi povećali dnevnicu.

Klijenti koji ne gledaju samo cijenu već biraju kvalitetnija rješenja, najčešće su i oni koji cijene rad izvođača. S njima je komunikacija lakša, manje je cjenkanja, veća je vjerojatnost da će vas preporučiti dalje. Stoga:

Kako doći do ozbiljnih klijenata?

Svaki majstor dobro zna koliko je iscrpljujuće kada se s klijentom od prvog trenutka sve svodi na pitanje - Može li jeftinije?

Tada nije problem samo cijena materijala, već to što takvi klijenti ne prepoznaju razliku između kvalitete i „fušeraja“. Njima je sve „isto“, pa se kvalitetnije ljepilo, bolja hidroizolacija, otpornija boja ili jači okovi promatraju kao nepotreban trošak.

Zato je za vašu zaradu i rast poslovanja najbitnije doći do ozbiljnih klijenata, a ne onih kod kojih je jedini kriterij najniža cijena.

Upravo tu ogromnu ulogu igra platforma Emajstor.

Kroz platformu vas pronalaze klijenti koji žele provjerenog majstora, s dobrim referencama i recenzijama zadovoljnih ljudi. Takvi investitori češće donose odluke na temelju stručnosti i prethodnih rezultata majstora, a ne samo na temelju niske cijene.

Pred vama je veći broj Emajstor paketa, koji vam donose više upita ozbiljnih klijenata, veću vidljivost u odnosu na konkurenciju, pristup većim, visoko plaćenim projektima. Jači paketi vas stavljaju u „vidno polje“ klijenata koji planiraju ozbiljne, dugoročne projekte. Spajaju vas s ljudima koji razumiju da kvaliteta košta.

U vremenu kada materijal konstantno poskupljuje, uspješni majstori nisu oni koji nude najjeftiniju opciju, već oni koji najbolje komuniciraju vrijednost ulaganja. Ipak, potrebno je da vas klijent razumije!

Zato je bitno doći do klijenata koji znaju prepoznati razliku između jeftinog rješenja i pametne, dugoročne investicije.

Mi smo tu da vam pomognemo da dođete do takvih klijenata,

Vaš Emajstor tim